聯(lián)網(wǎng)報警中心

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 怎樣開展聯(lián)網(wǎng)報警中心服務運營的宣傳工作？市場怎樣拓展？ 通常一些朋友覺得聯(lián)網(wǎng)報警中心服務運營的市場拓展很難。在宣傳工作方面不僅印了大量的宣傳資料四處散發(fā)，有的甚至還到當?shù)仉娨暸_做廣告宣傳，總之，是想盡了各種辦法，但是得到的效果往往都不是很理想。說到底還是宣傳的內(nèi)容出了問題。上述的宣傳往往告訴你，安全很重要呀，防盜呀，災害呀等等。 聯(lián)網(wǎng)報警這個市場到底有沒有，其次到底有多大。這是我們很需要探討的問題。一方面安全需求好多單位都有比較強烈的安全需求；但另一方面，我們可以做個調(diào)查，在你的生活圈子中隨便的挑選100個家庭，看看其中有多少戶沒有家電產(chǎn)品（包括電視機、冰箱、空調(diào)、洗衣機、電話等等）。你可以發(fā)現(xiàn)，在我們這個城市中，這些常規(guī)家電可以說是家家戶戶都有。但是他們有幾個安裝了聯(lián)網(wǎng)報警控制設備？很多地方是0，沒有。好了，結論出來了，你自己都可以看到這個市場有多大？所以我們很多朋友正是沖著這樣一個概念進來了，覺得不錯啊，咱們可以進去。結果進去后，才發(fā)現(xiàn)這個市場原來不是那么回事，才發(fā)現(xiàn)很難做，為什么難做？其實就是一種困惑——沒有找到一個很好的思路。 現(xiàn)在咱們先來分析：做聯(lián)網(wǎng)報警中心服務運營這種項目，報警系統(tǒng)、報警器材，它功能的彰顯同我們的電視、冰箱、空調(diào)、電腦等等是不一樣的。人為什么要買一個東西？因為他對那個產(chǎn)品的功能本身是有需求的，買了它以后就可以享受它，利用它。比如說我了買一臺電腦，買了以后馬上就能用，用了就能滿足我的這種需求；買了臺電視機馬上就能看，那么相應的需求也就滿足了。而我們安裝報警控制設備，目的是什么呢？在宣傳力度上著重于防盜其實是一個誤區(qū)。被盜現(xiàn)象的發(fā)生率對一個家庭來說有多大？通常很少有這種可能性，這就會讓人感覺你這個東西它沒多大用處。我這幾十年都沒丟東西，都這樣過來了，現(xiàn)在你讓我花上那么多少錢搞一個這種系統(tǒng)，真的很有必要么？所以我不愿意進來。那么我們這套設備它真的沒用嗎？它的功能真的不能發(fā)揮嗎？其實一套設備安裝成、調(diào)試好、開通后就已經(jīng)開始工作了。每天客戶布防，就警戒了。撤防就可以自由自在的活動了，事實上它已經(jīng)在起作用了。問題在于要讓人感受到這種作用的發(fā)揮，卻是千載難逢的。它一定是要在人們真正遇到丟東西的時候，才能感受到這個東西的確有用。 但是畢竟這種情況很少，就像公園里一些個體商販做的游戲一樣，小孩子都喜歡花一兩塊錢去試一試，中間一個游標，轉起來后停在那一個點就能得到那里面的東西，但畢竟機率是非常小的。

    一個圓360度，中獎的機率也就只有1/360，而我們做聯(lián)網(wǎng)報警，要防盜的話，設備功能的展示率可能比這個還要低。這樣看來，會有多少人愿意接受呢？ 于是有的朋友在擴充產(chǎn)品的功能上下功夫，將宣傳內(nèi)容也擴充——接上有害氣體探測器，可以防止家庭煤氣泄露；安上煙霧傳感探測器，可以防止火災等等；好像這樣宣傳功能就增加了，客戶也會隨之而來。其實結果不是這樣，因為這個概率更小，在一個大一點的治安較差的社區(qū)，盜竊的現(xiàn)象可能天天都會發(fā)生。但發(fā)生火災的機率會有多少？發(fā)生煤氣泄漏的機率會有多少？ 所以，假如在宣傳的過程中，講到如果裝上這個系統(tǒng)，就能防止什么是沒有多大用處的。曾經(jīng)有朋友這樣回答我：這些東西我都不需要。為什么不需要呢？他說，小偷光顧我家，我一點都不害怕。你要偷什么？錢么？錢在這張卡上，我就送給你也沒關系，取錢需要密碼的，要偷錢你到銀行去偷，錢都在銀行里呢。除了錢，你還要偷什么？偷，電視機？電冰箱？那么沉重的東西，你要偷，盡管拿去，現(xiàn)在的電子產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，我再買一個新的就是了。相反，你偷一個舊的，還要冒那么大的風險。所以他沒有這個需求。應該說社會上很多人都是這樣的一種應對態(tài)度。 因為我們這個產(chǎn)品，功能的彰顯是隱形的，作用的發(fā)揮和我們主觀的感受是有一段距離的，或者說它是兩種感覺，所以它不能像我們推廣VCD、隨身聽等其它產(chǎn)品那樣來的那么火爆，那么強烈；很多朋友在做這個業(yè)務的時候覺得很難受，是否真的是市場難做？其實不是這么回事，而是除了前面我們講的兩大點之外，宣傳也是很重要的。宣傳中有一個市場導向的問題，不能把市場的導向放到防盜報警、防災報警上去，因為發(fā)生這種危害的機會很小。

    大自然的很多東西都是相互聯(lián)系的，都有共通性。有一個大家可能都比較熟悉的現(xiàn)象：有些家長教育小孩兒，父親比較嚴厲的，小孩兒調(diào)皮，家長就用鞭子打，認為黃荊出好人。這個做法，一方面不道德；另一方面，據(jù)大量的教育心理學家研究表明，這是一種不好的教育手段。但是很多家長還是這樣做了，結果長期被打的小孩兒覺得麻木了，根本沒什么進步。反過來有些家長也有自己的教育方式，他也舉了鞭子，但是并沒有打下去，只在心理上給小孩子一個要挨打的概念，小孩子就知道可能會很疼。因此效果反而良好。 我們把這種心理狀態(tài)移植到做聯(lián)網(wǎng)報警市場的宣傳上來，假如我們不宣傳可能丟東西造成經(jīng)濟損失，而宣傳在家里安裝上一套聯(lián)網(wǎng)報警控制設備，能為妻兒老小壯膽，一旦家庭發(fā)生各種各樣的安全事故和不測，讓他們不怕，讓他們感覺到心里踏實，滿足他們心里的愿望。這個市場的導向它可能給你帶來的反映，很多實踐證明是相當強烈的。 你說不準哪個家庭可能丟東西，也說不準哪個家庭不丟東西；我們把市場的宣傳導向引導到為了安全感買單，為了安全需求壯一個膽。這樣既是滿足人們的心理需求，同時可以根據(jù)各種不同層次、不同經(jīng)濟狀況的家庭需求，由比較低級、比較簡單的到比較廣泛的探測部分去發(fā)展。 甚至于可以一個家庭探測器都不要——比如有些家庭住在十幾層，下面有樓宇對講機，樓門都進不來，你怎么到我的家？而且，我家還是防盜門、天地鎖，窗戶十幾層，你怎么爬？有好多案件在公安部門破案之后，都證明不是陌生人作案（當然很多陌生小偷作案是占了很大的比例），但確實也有相當大的一部分是熟人所為，如果家里真的發(fā)生，比如推銷人員、保姆、自己曾經(jīng)的伴侶、或者家人曾經(jīng)帶回的朋友等等，前來作案。一個聯(lián)網(wǎng)報警，一個應急設備就行了，價錢還很便宜。等有了這樣的一個基礎后，再慢慢地向深度發(fā)展，這樣把一個市場化整為零去做，就是另外一個結果了，所以不要針對具體防盜的狹窄概念來導向市場，而應該有一個很寬泛的針對人們心理安全感的需求去開發(fā)市場，二者的效果是不一樣的，這是跟大家交換的第三點意見。