銷售一定要學會抓住核心

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顧客：經(jīng)常來你這買，給便宜點！

老顧客是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵，一個老顧客為企業(yè)創(chuàng)造的價值，是新顧客的4倍！所以千萬別得罪老顧客，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕，有些銷售會說“我們這是明碼標價！您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”直接干脆回絕老顧客！如果這樣說，也許他下次就成了別的門店的“新顧客”！

如何應(yīng)對？

老顧客要的是面子，其實他并不在乎優(yōu)惠那點錢，他要的只是與新顧客的“與眾不同”！首先得讓老顧客感覺到你的誠意：“感謝您一直以來對我們店的照顧，能和您做買賣我們非常榮幸！由于我沒這么大的權(quán)利，最近店內(nèi)有些精美的贈品，數(shù)量稀少，我給您申請一個，您看如何？”

顧客：我再看看吧！

亮點、亮點、亮點，重要的事情說三遍！顧客沒看到產(chǎn)品的亮點，也沒看到這家店與其他家店的區(qū)別。

如何應(yīng)對？

1、人無我有；

2、人不愿做，我愿做；

3、我比別人優(yōu)秀；

4、高附加值。

顧客：能再便宜點嗎？

顧客要求降價，如果直接回絕，那么顧客肯定會扭頭就走！因為他覺得這個手機不值這點錢，我們要做的就是：讓顧客覺得產(chǎn)品值這些錢！

如何應(yīng)對？

1、分期算法

“這款產(chǎn)品2999元，用三年的話，合一天2塊多，性價比太高了！”

2、以少代多

顧客要求降價時，往往會聽到銷售說：“請朋友吃頓飯的事兒”！大錯特錯！一頓飯就會讓顧客感覺缺少了什么，可以換一種說法：“就當多請朋友吃頓飯啦”，把顧客的焦點瞬間由少轉(zhuǎn)到多！

顧客：質(zhì)量有問題嗎？

一些銷售面對這個問題會直接答:“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都有門店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少銷售就接不下去了。

如何應(yīng)對？

銷售可以先問顧客：“您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的??？”顧客一般會說：“有。”銷售則可追問一句：“是哪款?。?/span>”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX品牌的，怎么怎么樣。”若說“沒有“，則應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“您真是太幸運了，我遇到過這樣的情況，怎么怎么樣。”說的時候一定要帶上感情。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重質(zhì)量問題，因為我自己本身也是消費者，我也用高質(zhì)量的，在這個門店做銷售，不到其它門店做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”

顧客：你們老板認識我，便宜點！

說這句話的99%不認識老板，最多跟老板有一面之緣。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，從側(cè)面拒絕降價。

如何應(yīng)對？

“很榮幸能接待我們老板的朋友”， 只是目前生意狀況一般，您來我們店里這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”。

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