經(jīng)銷商與
終端店鋪是一體的,排除了經(jīng)銷商方面的障礙,還得在終端店鋪做好策略才能有良好的銷售效果,第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。木門企業(yè)推出新品肯定是區(qū)別于“舊品”的,目標(biāo)人群也不盡相同,所以經(jīng)銷商要通過對產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費人群的分析,得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好,鎖定能夠銷售新品的終端店,這是保證新品能夠上市成功的第一步,也是最為關(guān)鍵的步驟。選擇好店鋪,還需要對它們進行分類,分析其銷售規(guī)模、位置、庫存量等數(shù)據(jù),從而評估新品在每一家店鋪推進的規(guī)模。
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除了選擇店鋪,推廣時把握節(jié)奏也很重要,在新品推廣初期要集中資源,在最短的時間內(nèi),對質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進行最大可能的開發(fā);然后再集中精力開發(fā)二類終端店,力求終端數(shù)量最大化,做足終端氛圍;新品市場銷售氛圍較好之后,經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點,做渠道補充。在開發(fā)的過程中,經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識,如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率,新品必死無疑。
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當(dāng)然,不是選好店鋪和把握節(jié)奏就能穩(wěn)操勝券了,在終端銷售中的三個核心因素是利益、壓力和客情,木門品牌在借助店鋪推新品時,可以借助這三大因素來促進銷量,例如增加終端店的銷售壓力,提升與終端店的客情,多派技術(shù)人員前往指導(dǎo)工作等等。
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