都想通過(guò)出賣(mài)別人而換取對(duì)自己更好的判決，因而都同時(shí)認(rèn)罪，結(jié)果同時(shí)被重判?！扒敉嚼Ь场钡墓适赂?/div>
訴我們，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)博弈有可能出現(xiàn)共同利益，也有可能出現(xiàn)利益沖突，而不僅是一個(gè)零和博弈。 分銷(xiāo)
經(jīng)理都知道，深度分銷(xiāo)能有效鋪貨控網(wǎng)絡(luò)、提升銷(xiāo)售?？墒?，真正推動(dòng)深度分銷(xiāo)為什么那么困難呢？ 深
度分銷(xiāo)是指由廠家組建分銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋不到或不愿意覆蓋的區(qū)域或終端進(jìn)行分銷(xiāo)覆蓋，以取得更
高鋪市率的營(yíng)銷(xiāo)模式。深度分銷(xiāo)雖然會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)成本，但能夠建立良好的團(tuán)隊(duì)、到位的執(zhí)行力、嚴(yán)格的市
樣，每個(gè)人內(nèi)心深處那種企圖通過(guò)出賣(mài)別人而換取更好結(jié)果的想法就會(huì)變得非常強(qiáng)烈，博弈因此而生 由
于做深度分銷(xiāo)很苦，于是便陽(yáng)奉陰違，區(qū)域與總部的博弈、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的博弈、個(gè)人與他人的博弈便由此
而生。在一般普藥企業(yè)，深度分銷(xiāo)會(huì)出現(xiàn)以下幾種不和諧的現(xiàn)象：一是有分銷(xiāo)，無(wú)計(jì)劃。合作的二級(jí)分銷(xiāo)
商、三級(jí)促銷(xiāo)商屬自然銷(xiāo)售，處于無(wú)計(jì)劃無(wú)管理的狀態(tài)，分銷(xiāo)商甚至找不到廠家的業(yè)務(wù)員，更別想廠家提
供增值服務(wù)了。二是有分銷(xiāo)，無(wú)助銷(xiāo)。根據(jù)總部的計(jì)劃，省級(jí)經(jīng)理將二三級(jí)分銷(xiāo)商名額分配給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
，每月打打流向交總部應(yīng)付了事，不進(jìn)行再分銷(xiāo)，不協(xié)助銷(xiāo)售，也沒(méi)有配套的資源給予分銷(xiāo)商。三是真流
向，假分銷(xiāo)。一般的企業(yè)其二級(jí)分銷(xiāo)商有幾百個(gè)，若加上三級(jí)促銷(xiāo)商，少則也有上千個(gè)，每家每戶交回的
源，轉(zhuǎn)移支付，挪作它用，甚至和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，違規(guī)操作，擾亂市場(chǎng)秩序。四是無(wú)分銷(xiāo)，無(wú)計(jì)劃?？?/div>
以區(qū)域的特殊性為由，向總部申請(qǐng)多發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不愿做分銷(xiāo)，理由是不想“在一棵樹(shù)上吊死”；或
為了應(yīng)付總部或?yàn)榱藨?yīng)付一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，只簽定寥寥幾家分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)比例很小，根本達(dá)不到深度分銷(xiāo)的覆
蓋要求。 贏在計(jì)劃實(shí)際上，深度分銷(xiāo)是廠家的分銷(xiāo)隊(duì)伍根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的布局、分銷(xiāo)商的選擇，通過(guò)有效
的市場(chǎng)策略和方法將存放在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里的自家品種賣(mài)出去的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不僅是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋不到、不
愿意覆蓋的區(qū)域或終端進(jìn)行分銷(xiāo)覆蓋。深度分銷(xiāo)的核心是幫助客戶把產(chǎn)品賣(mài)出去，幫助客戶賺錢(qián)。深度分
銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)在與客戶共同成長(zhǎng)上，無(wú)論是規(guī)模、效益，還是網(wǎng)絡(luò)、品牌，都得到共同發(fā)展，共同進(jìn)步。
計(jì)劃是在工作或行動(dòng)之前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和方案。根據(jù)PDCA管理循環(huán)理論，計(jì)劃必須包括清晰的目標(biāo)
、明確的方法、匹配的資源、可能的問(wèn)題（即預(yù)案），通俗講是四句話：訂計(jì)劃，找原因，想方法，配資
源。因此，要做好深度分銷(xiāo)，必須從計(jì)劃開(kāi)始，包括計(jì)劃戶數(shù)、計(jì)劃金額、計(jì)劃區(qū)域、計(jì)劃執(zhí)行、系統(tǒng)要
素等，其中按計(jì)劃分銷(xiāo)、分銷(xiāo)按計(jì)劃是深度分銷(xiāo)的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。
1．按計(jì)劃金額分
銷(xiāo)。幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)多少金額必須有計(jì)劃、有目標(biāo)、有分解。假若一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商某年協(xié)議回款任務(wù)為
1200萬(wàn)元，年初擬訂分銷(xiāo)的比例若為70%，即需分銷(xiāo)840萬(wàn)元，每月應(yīng)分銷(xiāo)70萬(wàn)元。那么，要完成840萬(wàn)元
的年分銷(xiāo)計(jì)劃，需要選定哪個(gè)重點(diǎn)區(qū)域？需要選擇幾個(gè)分銷(xiāo)客戶？只有和客戶明確這些計(jì)劃，才可以增加
客戶信心，并得到他們的配合，與廠家分銷(xiāo)經(jīng)理共同簽定二級(jí)分銷(xiāo)客戶，并一開(kāi)始就為深度分銷(xiāo)打下良好
的合作基礎(chǔ)。 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商愿意簽多少協(xié)議任務(wù)、能夠完成多少回款任務(wù)，關(guān)鍵要看廠家能計(jì)劃分銷(xiāo)多少
、能完成多少分銷(xiāo)金額。聰明的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的老總奉上一份計(jì)劃分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖，讓老總高興，
讓業(yè)務(wù)員賣(mài)力。
2．按計(jì)劃客戶分銷(xiāo)。所有的分銷(xiāo)都需要在客戶的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，特別是二級(jí)分銷(xiāo)客戶，其本身對(duì)廠家缺乏
了解，缺乏忠誠(chéng)度，趨利性明顯，賣(mài)一件貨就要看到賺一件貨的錢(qián)，如果廠家不能按計(jì)劃分銷(xiāo)，不能提供
足夠的資源支持，二級(jí)分銷(xiāo)商就會(huì)轉(zhuǎn)到市場(chǎng)上隨意調(diào)貨，按計(jì)劃分銷(xiāo)就會(huì)流產(chǎn)。按計(jì)劃客戶分銷(xiāo)就是簽約
分銷(xiāo)客戶將得到更多的資源支持，用更多的資源支持客戶按計(jì)劃金額分銷(xiāo)。反之，不簽約的分銷(xiāo)客戶很難
得到廠家的支持。簽約的分銷(xiāo)客戶必須從指定的一級(jí)商進(jìn)貨，從市場(chǎng)隨意進(jìn)貨也得不到廠家的資源支持。
二級(jí)分銷(xiāo)商的規(guī)模一般不大，同城競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，受到廠家的重視，得益于廠家歸攏的網(wǎng)絡(luò)往往是二級(jí)
商的最大需求。三級(jí)促銷(xiāo)商是終端客戶，更希望得到廠家促銷(xiāo)資源的傾斜。因此，鎖定計(jì)劃客戶，積極拓
展網(wǎng)絡(luò)，提供銷(xiāo)售支持是按計(jì)劃客戶分銷(xiāo)成功的保障。
3．計(jì)劃的執(zhí)行力。轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)變化。制定計(jì)劃不是深度分銷(xiāo)最困難的，難的是按計(jì)劃執(zhí)行，不給自
己推搪的理由。計(jì)劃必須有具體的方法和步驟，計(jì)劃必須配備必要的資源。年底獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、各式各
樣的推廣會(huì)、分銷(xiāo)會(huì)、拓展會(huì)、社區(qū)活動(dòng)、品牌聯(lián)合推廣、公益贊助活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣、店員教育等等是目
前大多數(shù)藥企可以提供給分銷(xiāo)商的資源，這些資源若聚焦到按計(jì)劃金額、計(jì)劃客戶分銷(xiāo)，效果還是很好的
。在執(zhí)行按計(jì)劃深度分銷(xiāo)的過(guò)程中，碰到的最常見(jiàn)難題是價(jià)格，即分銷(xiāo)商從指定供應(yīng)商處進(jìn)貨的價(jià)格要比
從市場(chǎng)調(diào)貨的價(jià)格高，這個(gè)問(wèn)題在目前的商業(yè)環(huán)境下，恐怕是每一個(gè)廠家都會(huì)遇到的，也只有堅(jiān)決且強(qiáng)硬
地執(zhí)行按計(jì)劃分銷(xiāo)才能得到改善。 在實(shí)際執(zhí)行按計(jì)劃分銷(xiāo)時(shí)，謹(jǐn)記“堵無(wú)墻、疏有序”。墻有形卻無(wú)限
，故難以堵絕，只有有序地疏通才管用。廠家提供了會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)、返利、促銷(xiāo)贈(zèng)品等各種支持，分銷(xiāo)商必須
按計(jì)劃金額完成，分銷(xiāo)經(jīng)理必須按計(jì)劃客戶完成分銷(xiāo)任務(wù)。至于完成計(jì)劃分銷(xiāo)金額后，分銷(xiāo)商再在市場(chǎng)上
采購(gòu)或易貨，已不影響深度分銷(xiāo)體系及對(duì)客戶的承諾、對(duì)公司任務(wù)的掌控。正如黃河被稱(chēng)為“懸河”，水
平面高于地平面，但依然流淌千年，關(guān)鍵在于形成了自我運(yùn)行的軌跡。 系統(tǒng)要素 深度分銷(xiāo)要做到按計(jì)
劃分銷(xiāo)、分銷(xiāo)按計(jì)劃，還有賴于建立系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)支持平臺(tái)，這樣才能實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展
。一是有先進(jìn)的IT中心。大量的分銷(xiāo)數(shù)據(jù)需要通過(guò)先進(jìn)的IT中心匯總、整理、分析、歸類(lèi)，為客戶提供服
務(wù)，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。二是優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售是抱團(tuán)作戰(zhàn)，而不是業(yè)務(wù)員一個(gè)人在戰(zhàn)斗，特別是團(tuán)隊(duì)
的首腦，必須深刻領(lǐng)會(huì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想，樹(shù)立按計(jì)劃分銷(xiāo)的渠道管理理念，帶出一個(gè)和諧能戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。
三是堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力。巧婦難為無(wú)米之炊，有良好的團(tuán)隊(duì)，必須配備必要的營(yíng)銷(xiāo)資源，只有充分利用公司的
資源，才能不折不扣地執(zhí)行深度分銷(xiāo)。四是良好的市場(chǎng)秩序。市場(chǎng)秩序要做到“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭
信步”比較難，但市場(chǎng)價(jià)格與公司銷(xiāo)售價(jià)格的剪差起碼要在合理或可控的范圍，這是必須的，而不應(yīng)“花
自飄零水自流”，各人不掃門(mén)前雪。 市場(chǎng)變化萬(wàn)千，營(yíng)銷(xiāo)一日千里，深度分銷(xiāo)如滾滾潮流不可阻擋，正
在紅海中鏖戰(zhàn)的普藥企業(yè)只有全面樹(shù)立科學(xué)的深度分銷(xiāo)理念，才能開(kāi)創(chuàng)一片藍(lán)海。
深度分銷(xiāo)，從計(jì)劃開(kāi)始
400-6352-900
